L'ANZA Healing Haircare - 30 ans dans le Benelux
Comment cela a commencé...
Ma première rencontre avec L’ANZA a eu lieu en 1993 lors du Salon International à Londres. Une jolie ligne compacte avec une philosophie complètement différente sur les soins capillaires de celle à laquelle j'étais habitué. Il y avait deux gammes : Curls & Color et Rebalance. Les deux lignes se composaient de quelques produits de soin et de coiffage et les noms parlaient d'eux-mêmes. Après 5 ans de succès chez Goldwell où nous étions devenus le leader du marché, j'étais prêt pour un nouveau défi pour me lancer. Cela a été combiné avec l'ouverture de la Kappers Groothandel Apeldoorn en 1995.
Dès le premier jour, un choix conscient a été fait pour distribuer L’ANZA exclusivement avec un salon par village ou par 30 000 habitants. L'erreur que mon précédent employeur avait commise après notre départ en vendant leur ligne exclusive à tous ceux qui voulaient l'avoir ne serait pas répétée. Cela avait conduit à un doublement des clients mais à une réduction de moitié du chiffre d'affaires. Aucun coiffeur dans le segment haut de gamme n'appréciait alors et n'apprécie maintenant que le voisin concurrent travaille avec la même marque. Surtout lorsqu'il y a une grande différence de prix entre les salons. Nous avons pu éviter cela dès le premier jour en offrant en même temps une ligne de soins capillaires non exclusive sous le nom de Kappers, qui est maintenant connue sous le nom de KIS.
Les premières formations de L’ANZA ont été une révélation. Jusqu'à ce moment-là, nous n'allions pas beaucoup plus loin que d'offrir un shampooing permanent à un client permanent parce que c'était simplement écrit sur la bouteille. Maintenant, nous avons soudainement reçu des cours sur la structure des cheveux et le poids moléculaire des ingrédients actifs qui déterminent s'ils forment un film sur les cheveux ou peuvent pénétrer profondément dans les cheveux. Un monde s'est ouvert à nous. Nous pouvions maintenant accompagner le consommateur à chaque étape d'un traitement et lui expliquer pourquoi et comment nous faisions ce que nous faisions pour obtenir le meilleur résultat.
Avec l'histoire que nous pouvions rendre ses cheveux sains en 15 minutes avec de la 'choucroute', nous sommes allés à la rencontre des agriculteurs. Avec Ben Groenberg et Rob Rooze, qui travaillent toujours chez Ministry of Beauty, nous avons fait du porte-à-porte. La phrase d'ouverture était toujours ; connaissez-vous la marque L'ANZA. À la réponse 'non' qui suivait, venait ensuite tout notre discours. Je n'oublierai jamais le premier salon qui a dit 'oui' et où j'ai pu raconter toute mon histoire. Me voilà donc avec ma bouche pleine de dents.
S'il y avait de l'intérêt, une démonstration suivait le soir. Donnez-nous vos clients avec les pires cheveux et nous les rendrons sains. Pour Rob, c'était facile, mais Ben et moi n'avions aucune idée, donc cela devenait parfois un ballet aquatique derrière le lavabo. Ce que nous avons rapidement appris, c'est que nous devions bien faire attention pendant le séchage. Il y avait toujours une employée qui n'avait pas envie de changement et qui, avec le sèche-cheveux, pouvait abîmer plus qu'on ne pouvait réparer avec nos produits.
Après près de 80 % des démonstrations, l'achat du pack de démarrage a suivi. C'était 4000 florins et devait être réglé en espèces. Tout ce que nous avions était investi dans le stock et nous n'avions pas un sou sur notre compte. À la question de savoir si nous serions encore là l'année prochaine, la réponse était invariablement ; si vous payez en espèces, cela sera certainement le cas. Lors de la vente, il était essentiel de livrer le plus rapidement possible le lendemain matin avant que le client ne change d'avis ou n'ait une conversation avec le représentant actuel. Il arrivait encore que je doive faire demi-tour avec mon ancien camion de bulbes de fleurs en cours de route parce que le salon avait reçu une réprimande du représentant et décidait finalement de renoncer au changement.
À part le travail de pieds à l'ancienne, il n'y avait pas d'activité ou de foire où nous n'étions pas présents avec L’ANZA. Le jour de l'Est, le trophée de Limbourg ou le Nokada, pour n'en nommer que quelques-uns. Partout, nous avions notre propre stand avec la statue de la liberté américaine que nous avons pu emprunter au concessionnaire Harley Davidson. Lors des grandes foires comme la Tulipe d'Or, nous faisions vraiment sensation. Nos stands brillaient par leur hauteur maximale, leur largeur et leur profondeur minimales afin que la surface du stand reste aussi économique que possible. Grâce au constructeur local de cabanes en niches, nous avons fait plier des plaques ondulées que Ben et moi, sous la direction de mon père, avons transformées du mieux que nous pouvions en un stand autour duquel personne ne pouvait passer. Et nous réussissions souvent avec des actions simples mais efficaces. Par exemple, nous avons une fois distribué quelques milliers de marteaux gonflables imprimés avec L’ANZA, avec lesquels tous les visiteurs se frappaient les uns les autres. Les bigshoppers étaient toujours un succès. Leur taille était telle que tous les sacs des concurrents y rentraient.
Au cours de nos 30 ans, L’ANZA a connu de nombreuses innovations produits et variantes d'emballage. Un fil rouge a toujours été la qualité des produits et notre engagement envers le secteur des coiffeurs. Je peux encore m'exciter sur la façon dont les coiffeurs ont été traités pendant la période de coronavirus, ce qui a conduit à une pleine page de publicité dans le Telegraaf avec une lettre ouverte à Mark Rutte.
Je pourrais encore remplir trois A4 avec des innovations et des anecdotes, mais le plus grand atout de L’ANZA Benelux ce sont nos clients, nos partenaires. Sans nos partenaires - dont beaucoup font encore partie de ceux du premier jour - nous ne sommes rien. Je suis très reconnaissant pour la confiance que tous nos partenaires nous ont accordée au cours des dernières années et je tiens à assurer à tout le monde que nous ne sommes pas encore prêts. À la fin de l'année prochaine, un début sera fait avec un restylage complet, mais avant cela, nous célébrons d'abord notre 30e anniversaire avec chaque mois un autre best-seller L’ANZA avec, comment pourrait-il en être autrement, 30% de réduction.
Annonce L'ANZA 1995
