L'ANZA Healing Haircare - 30 Jahre in den Benelux-Ländern
Wie alles begann...
Mein erster Kontakt mit L'ANZA war 1993 auf der Salon International in London. Eine nette, kompakte Linie mit einer völlig anderen Philosophie zur Haarpflege, als ich es gewohnt war. Es gab zwei Geschmacksrichtungen: Curls & Color und Rebalance. Beide Linien bestanden aus ein paar Pflege- und Stylingprodukten und die Namen sprachen für sich. Nach 5 erfolgreichen Jahren bei Goldwell, in denen wir Marktführer geworden waren, war ich bereit für eine neue Herausforderung, um mich selbstständig zu machen. Dies wurde 1995 mit der Eröffnung des Friseurgroßhandels Apeldoorn kombiniert.
Von Anfang an wurde bewusst die Entscheidung getroffen, L'ANZA exklusiv mit einem Salon pro Dorf oder pro 30.000 Einwohner zu vertreiben. Der Fehler, den mein früherer Arbeitgeber nach unserem Weggang gemacht hatte, seine exklusive Linie an jeden zu verkaufen, der sie haben wollte, sollte nicht wiederholt werden. Dies hatte zu einer Verdoppelung der Kunden, aber einer Halbierung des Umsatzes geführt. Kein Friseur im gehobenen Segment schätzte es damals und heute, dass der konkurrierende Nachbar mit der gleichen Marke arbeitet. Besonders wenn es große Preisunterschiede zwischen den Salons gibt. Das konnten wir von Anfang an verhindern, indem wir gleichzeitig eine nicht-exklusive Haarpflegelinie unter dem Namen Kappers anboten, die heute als KIS bekannt ist.
Die ersten Schulungen von L'ANZA waren eine Offenbarung. Bis dahin kamen wir nicht viel weiter, als einem Dauerwellenkunden ein Dauerwellen-Shampoo anzubieten, weil es nun mal auf der Flasche stand. Nun bekamen wir plötzlich Unterricht darüber, wie das Haar aufgebaut ist und wie das molekulare Gewicht der Wirkstoffe bestimmt, ob es einen Film um das Haar legt oder tief in das Haar eindringen kann. Eine Welt ging für uns auf. Wir konnten nun die Verbraucher bei jedem Schritt einer Behandlung mitnehmen und ihnen erzählen, warum und wie wir was taten, um das beste Ergebnis zu erzielen.
Mit der Geschichte, dass wir aus „Sauerkraut“-Haaren in 15 Minuten wieder gesundes Haar machen können, sind wir auf den Markt gegangen. Mit Ben Groenberg und Rob Rooze, die immer noch bei Ministry of Beauty tätig sind, gingen wir von Tür zu Tür. Der Eröffnungssatz war immer derselbe: Kennen Sie die Marke L'ANZA? Auf das folgende „Nein“ folgte dann unser ganzer Vortrag. Ich werde nie den ersten Salon vergessen, der „Ja“ sagte und ich meine ganze Geschichte vergessen hatte. Da stand ich dann mit offenem Mund.
War einmal Interesse da, folgte abends eine Demo. Geben Sie uns Ihre Kunden mit den schlechtesten Haaren, dann machen wir sie wieder gesund. Für Rob war das einfach, aber Ben und ich hatten keine Ahnung, also gab es hinter dem Waschbecken manchmal ein Wasserballett. Was wir aber schnell lernten, war, dass wir beim Föhnen gut aufpassen mussten. Es gab immer eine Mitarbeiterin, die keine Lust auf Veränderungen hatte und mit dem Föhn vor den Augen mehr kaputtmachen konnte, als wir mit unseren Produkten reparieren konnten.
Nach fast 80 % der Vorführungen folgte der Kauf des Starterpakets. Das waren 4000 Gulden und musste bar bezahlt werden. Alles, was wir hatten, war in den Lagerbestand investiert worden, und auf der Bank hatten wir auch keinen roten Cent. Auf die Frage, ob wir nächstes Jahr noch da sein würden, war die Antwort daher stets: Wenn Sie bar bezahlen, wird das sicherlich der Fall sein. Beim Verkauf war es wichtig, am nächsten Morgen so schnell wie möglich zu liefern, bevor der Kunde seine Meinung ändern oder ein Gespräch mit dem aktuellen Vertreter führen konnte. Es kam noch vor, dass ich mit meinem alten umgebauten Blumenzwiebeltransporter auf halbem Weg umkehren konnte, weil der Salon vom Vertreter zur Rede gestellt worden war und dann doch von der Änderung absah.
Abgesehen von der altmodischen Fußarbeit gab es keine Aktivität oder Messe, bei der wir nicht mit L'ANZA vertreten waren. Der Tag des Ostens, der Limburg Pokal oder die Nokada, um nur einige zu nennen. Überall waren wir mit unserem eigenen Stand präsent, ausgestattet mit der amerikanischen Freiheitsstatue, die wir uns vom Harley Davidson Händler ausleihen durften. Auf den großen Messen wie der Gouden Tulp haben wir uns richtig ins Zeug gelegt. Unsere Stände zeichneten sich dadurch aus, dass sie so hoch wie möglich, sehr breit und so flach wie möglich waren, damit die Standfläche so günstig wie möglich blieb. Vom örtlichen Wellblechbudenbauer ließen wir Wellbleche biegen, die Ben und ich unter der Leitung meines Vaters so gut wie möglich zu einem Stand umbauten, an dem niemand vorbeikam. Und das gelang uns oft mit einfachen, aber effektiven Aktionen. So haben wir einmal ein paar Tausend, mit L'ANZA bedruckte, aufblasbare Hämmer verschenkt, mit denen sich alle Besucher gegenseitig um die Ohren schlugen. Auch die Bigshopper waren immer ein Hit. Die Größe war so, dass alle Taschen der Konkurrenz in unsere passten.
In unseren 30 Jahren L'ANZA haben wir viele Produktinnovationen und Verpackungsvarianten erlebt. Ein roter Faden war dabei immer die Qualität der Produkte und unser Engagement für die Friseurbranche. Ich kann mich immer noch darüber aufregen, wie die Friseure während der Corona-Zeit behandelt wurden, was damals zu einer ganzseitigen Anzeige in der Telegraaf mit einem offenen Brief an Mark Rutte führte.
Ich könnte noch drei DIN A4-Seiten mit Innovationen und Anekdoten füllen, aber das größte Gut von L'ANZA Benelux sind unsere Kunden, unsere Partner. Ohne unsere Partner – von denen viele noch zu den der ersten Stunde gehören – sind wir nichts. Ich bin sehr dankbar für das Vertrauen, das all unsere Partner uns in den vergangenen Jahren entgegengebracht haben und versichere allen, dass wir noch lange nicht fertig sind. Ende nächsten Jahres wird eine komplette Neugestaltung beginnen, aber bevor es soweit ist, feiern wir erst einmal unser 30-jähriges Jubiläum mit jeden Monat einem anderen L'ANZA-Bestseller und, wie könnte es anders sein, 30 % Rabatt.
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